商務(wù)咨詢
一、 合作伙伴
這是一個(gè)復(fù)雜的群體。相對(duì)SAP廠商來(lái)說(shuō)，就是所謂SBO在野的群體了。對(duì)于這個(gè)群體的組成還需要再次細(xì)分：銷售顧問(wèn)，技術(shù)顧問(wèn)、投資管理層。主要來(lái)探討一下這個(gè)群體的現(xiàn)狀與前景。
1、 銷售顧問(wèn)
目前中國(guó)從事SBO業(yè)務(wù)的公司（PE級(jí)和EBM級(jí)以及其他類）總數(shù)可能在100-200家。從事的銷售人員總數(shù)可能在200—400人左右。其實(shí)這在國(guó)外ERP產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)上來(lái)說(shuō)已經(jīng)是一個(gè)很龐大的銷售群體規(guī)模了。這在一個(gè)國(guó)外ERP軟件的單一產(chǎn)品上來(lái)說(shuō)已經(jīng)是一個(gè)奇跡了。但比起國(guó)內(nèi)用友金蝶的銷售體系內(nèi)的銷售人員數(shù)量來(lái)說(shuō)估計(jì)連零頭都不到。
這是一個(gè)壓力最大、挫折感、內(nèi)疚感最強(qiáng)、收入差異較大、不確定性最高、安全感最低的人群。其最高境界是具有老板的思維、換位服務(wù)的意識(shí)、敏銳的感覺(jué)、寬廣的知識(shí)（外語(yǔ)的、文化的、管理的、軟件的等等）、樂(lè)觀積極的心態(tài)、幽默機(jī)智的言談和不知疲倦的雙腿。還要具有對(duì)銷售各階段的精準(zhǔn)判斷把控與果斷的決定。
壓力來(lái)源方面：在國(guó)內(nèi)做ERP銷售的的隊(duì)伍里，我認(rèn)為壓力最大的莫過(guò)于做SAP B1（或者同類型的國(guó)外中小企業(yè)ERP軟件）的銷售人員了。
原因有以下幾個(gè)方面：首先是國(guó)情上，在中國(guó)，中小企業(yè)的ERP經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展基本上形成了用友金蝶的主導(dǎo)格局。這兩款軟件在中國(guó)中小企業(yè)會(huì)計(jì)電算化的時(shí)代開(kāi)始就占了先期優(yōu)勢(shì)?；旧掀髽I(yè)的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)人員都是在用友金蝶財(cái)務(wù)軟件的教育使用上成長(zhǎng)起來(lái)的。所以，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)由于業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展壯大到了無(wú)法以原來(lái)管理方式支撐發(fā)展的時(shí)候，就需要選擇ERP，他們最先想到的就是去找用友金蝶，他們中的大部分壓根就沒(méi)想過(guò)SAP、Oracle之類的公司，因?yàn)樵谶@些客戶的感覺(jué)中那是巨無(wú)霸企業(yè)階段的狂歡。所以用友金蝶的銷售人員是很有福氣的，他們成功運(yùn)作的市場(chǎng)部門每天會(huì)接到成千上萬(wàn)的客戶咨詢電話。銷售人員按照上級(jí)的指派按部就班不出偏差的去直接跟蹤客戶就好了。而在國(guó)外，則基本不存在象中國(guó)這樣的狀況，SAP的影響力已經(jīng)在國(guó)外極其普遍，在國(guó)內(nèi)大型企業(yè)的認(rèn)知度也極高，但在中國(guó)中小企業(yè)這一塊的知名度及影響力卻有些不足。所以國(guó)外的中小企業(yè)在接受SAP的中小企業(yè)解決方案上也是理所當(dāng)然，所以國(guó)外的SBO的銷售人員也是活的很滋潤(rùn)。我見(jiàn)過(guò)國(guó)外很多做SAP B1業(yè)務(wù)的公司也試圖沖進(jìn)中國(guó)這塊神奇的土地上大展宏圖，但大多數(shù)看到的是他們鎩羽而，在中國(guó)市場(chǎng)上留下一聲“My God，So Why”的嘆息。SAP在SBO這款面向中小企業(yè)產(chǎn)品上缺失如同金蝶用友一樣的鋪天蓋地的宣傳這一現(xiàn)實(shí)，導(dǎo)致了先天“愿者上鉤”的市場(chǎng)信息數(shù)量的絕對(duì)劣勢(shì)。從而注定了從事SAP B1的銷售人員的壓力的必然性，他們不得不開(kāi)足馬達(dá)去汪洋的大海里去找客戶，然后去進(jìn)入艱難的跟進(jìn)旅程。其次，中國(guó)與國(guó)外ERP軟件的差異也對(duì)SBO銷售人員形成了巨大挑戰(zhàn)。
我們知道，作為一個(gè)銷售人員，必須很了解自己所銷售的產(chǎn)品。但是由于這種產(chǎn)品設(shè)計(jì)思想的差異造成了不同的壓力。國(guó)內(nèi)的ERP軟件產(chǎn)品是功能性的。功能就如同菜單一樣直觀明了，易于理解。國(guó)外的ERP軟件是流程性的，其中的邏輯性是嚴(yán)格按照西方的上百年的工業(yè)文明的公司成功的運(yùn)作模式設(shè)定的。你在菜單上根本無(wú)法展現(xiàn)出來(lái)其核心全面的功能，因?yàn)樗脑O(shè)計(jì)思路是以面（公司整體）和線（公司業(yè)務(wù)流程）為主導(dǎo)的，這也導(dǎo)致了這款軟件一般的銷售人員自己是無(wú)法全面深刻的解釋給客戶的。再加上實(shí)施的難度導(dǎo)致的客戶使用效果也良莠不齊，所以呢就像趙大叔的廣告詞一樣：“誰(shuí)用誰(shuí)知道！”。所以同樣的軟件銷售人員如果直面客戶，用友金蝶的銷售可以侃侃而談從容自若，SAP B1的銷售人員則心有戚戚、底氣不足。再加上國(guó)外的軟件在使用先進(jìn)技術(shù)上升級(jí)換代很快，更增加了銷售人員給客戶傳遞該信息的難度。所以在SBO這款產(chǎn)品上，如果沒(méi)有了專業(yè)的售前咨詢工程師的捧場(chǎng)，銷售人員基本上是不敢出門的。所以其壓力可想而知。
第三，銷售行為本身就是一個(gè)使出渾身解數(shù)進(jìn)行的你死我活的行為。
SAP公司對(duì)成為其代理商資格的第一步就是所謂的“DDCHECK”（含義是反腐調(diào)查），而且格外重視，違規(guī)出局。天下熙熙皆為利來(lái)，天下嚷嚷皆為利往，莊子在2500年前就知道了的事情，中國(guó)現(xiàn)在都視為頑疾的問(wèn)題，SAP視為紅線觸碰不得。于是代理商銷售人員在這一點(diǎn)上便失去了“潤(rùn)滑劑”。抱著個(gè)方轱轆沒(méi)命的往前推。難啊！當(dāng)然，SAP依然是SAP，每年大中國(guó)區(qū)SBO業(yè)務(wù)管理層格局動(dòng)蕩也告訴著業(yè)界這個(gè)“古板的”德國(guó)公司在中國(guó)這塊神奇的土地上的水土不服，這也導(dǎo)致了他的神經(jīng)質(zhì)而殃及無(wú)辜、自殘手足，進(jìn)而導(dǎo)致其市場(chǎng)策略的不連續(xù)性。先天的信息量差距加上作為與不作為的代價(jià)平衡，導(dǎo)致SAP在中國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)格局突破上形成了很大的壓力。當(dāng)然這不影響其高端ERP的業(yè)務(wù)。因?yàn)樵谶@個(gè)高端ERP領(lǐng)域目前還很少有國(guó)內(nèi)的公司在技術(shù)與管理上與其抗衡。
SBO的銷售人員，一個(gè)承受了過(guò)多傷心故事的團(tuán)體，最終的人生生涯走向何方，誰(shuí)又關(guān)注過(guò)他們。他們絕大部分離開(kāi)了ERP銷售這個(gè)行業(yè)以去彌補(bǔ)多年來(lái)缺乏的成就感與快樂(lè)，不然他們的人生將會(huì)失衡；他們的一部分人走向了SAP高端的產(chǎn)品的銷售以博取更大的人生價(jià)值。他們的一部分適應(yīng)了這個(gè)現(xiàn)狀，在一個(gè)又一個(gè)的痛苦故事輪回中前行，因?yàn)樗麄冃闹杏幸粋€(gè)夢(mèng)想，SAP是大公司，會(huì)改變這種市場(chǎng)被動(dòng)格局的。2012年末SAP也意識(shí)到這一問(wèn)題做出了一些嘗試，結(jié)局如何，有待臨床觀察。
